「現場で何が起きているのか、教えてくれる教科書。それが営業です」。テレビやレコーダー、オーディオなど、AV機器の営業を担当する吉坂悠司は、自らの仕事をそう位置づける。実際に販売会社と一緒に代理店や販売店を回って自分の目で現場を見て、お客さまの生の声を聞き、マーケティング戦略に活かし、販売企画や販売計画を立てる。吉坂にとって現場は仕事の原点なのである。

吉坂が現場にこだわるきっかけは大学時代にある。環境問題や少子高齢化など、社会の課題を複数の視点で研究して解決策をさぐる政策学を専攻していたのだが、ゼミの一環として北欧に留学した時のことだ。高齢者向けケアホームや障がい者施設を訪問し、サービスの実態を調査したり、利用者やスタッフにインタビューもした。さすが先進の福祉国家と言われる通り、国からの支援が豊富で利用者はみんなイキイキしていた。ところが、それは一面に過ぎなかった。ニートや若年未就業者が急増し、深刻な社会問題になってきているという。書籍でも、ネットでも、つかめなかった。事実が埋もれていたことに衝撃を受けた。以降、吉坂は何かにつけ現場と向き合うことを主義とし、現場でしか得られない肌感覚を大切にするようになった。

この留学で、吉坂には別の収穫もあった。進路を定める気づきがあったのだ。高齢者のくらしに寄り添い、日常を支えているさまざまな家電製品。「親しんだ便利な家電を施設に持ち込めるので、家でくらしているようで安心なの」。そんな利用者の言葉が物語るように、家電製品の存在価値と広がる可能性を強く感じた。就職の指針が見えてきた。家電を扱うメーカーなら、くらしをさまざまなカタチで支えていけそうだ。どうせなら、いろいろな視点や接点を持っている総合電機メーカーがいい。常によりよいくらしを発信しているパナソニックはどうだろう。「仲間になって、くらしや社会に貢献したい」。思いはどんどん強くなり、そしてかなった。

入社して吉坂が希望した配属は、営業だ。まず、パナソニックがどうやって商品企画をして、どういうマーケティングをして、お客さまからどんな評価をされているのか。その答えは販売の現場にあると思った。始めのうちは販売管理や商務企画などデスクワークが多かったが、2年目には大阪で待望の営業現場デビューを果たした。嗜好性の強いAV機器はお客さまの価値が合わないと理解が得られにくいが、ひとたびニーズと機能がマッチし販売戦略がかみ合うと瞬く間に成果が上がる。ダイレクトに感じられる手応えが嬉しかった。展示会では購入した商品が役立っていると、わざわざお礼の言葉をかけてくれるお客さまもいた。もちろんクレームも直に届いてお宅まで出向いたこともあるが、それさえも改善ポイントとして次の展開につながる。現場は、本当にたくさんのことを教えてくれる。

現在、吉坂は次のステップとして、現場目線の戦略を活かして商品企画に携わることをめざしている。さまざまなシーンで新しい価値を提供し、お客さまのくらしをアップデートする商品を世に送り出したい。開発段階から関わりたい。そして愛される商品を生み出す、その中心にいたい。「それが実現した時、また現場でお客さまの生の声を聞いてみたい」。フィールドが変わっても、吉坂の視点はこれからも現場を離れることはない。

＜プロフィール＞

＊所属・内容等は取材当時のものです。