軽さ、頑丈さ、バッテリー駆動時間の長さにこだわってつくられた働く人のためのモバイルPC「レッツノート」。その本質的な価値はレッツノートを取り巻く「人」が生み出しているのです。

『わたしとレッツノートの舞台裏』では、レッツノートをかたちづくる人たちの仕事にかける思いや舞台裏の知られざるエピソードを紹介します！ 今回登場するのは、レッツノートの法人営業を担当する徳弘修一さんです。「ハードウェアのスペックだけで採用してもらうのは難しい時代になった」と語る徳弘さんに、レッツノートを通じてお客さまに提案したい価値について伺いました。

ハードウェアの性能だけでは勝負できない時代に

――徳弘さんはレッツノートの「営業」とのことですが、どんなお客さまとやりとりするのでしょうか？

徳弘：　私は、2008年からレッツノートの企業のお客さまを対象に営業を担当しています。主な担当は、関東圏のマスコミ業界、製薬業界です。そのなかでもとくに、報道記者や製薬メーカーの営業といったパソコンを持ち運ぶことが多いモバイルワーカーの方々には、レッツノートの「軽量」「堅牢」「長時間」という特長を評価いただいていますね。

――徳弘さんのミッションを教えてください。

徳弘：　営業ですから、レッツノートの販売を増やすことですね。それには大きく3つのアプローチの方法があると思っています。

1つめは、すでにレッツノートをご採用いただいているお客さまへの働きかけ。たとえば「営業部だけ」というように、一部の部署のみレッツノートを採用しているケースもあります。ここ数年は、テレワークの普及で内勤の方でもパソコンを持ち運ぶようになってきているので、「すべての部署でレッツノートを採用しませんか？」というような提案をしています。

2つめは、現在、他社製品を使っているお客さまへの営業ですね。その対象には、以前にレッツノートをご採用いただいていたが、いまは何らかの理由で他社製品に変えられたお客さまも含まれます。

――レッツノートから他社製品に変えられたお客さまに、あらためてご提案することもあるんですね。

徳弘：　お客さまがレッツノートから他社製品に切り替えられる理由はさまざまです。海外の全拠点で同じパソコンを使いたいので調達を重要視されるお客さまから、デザイン、コストを重要視されるお客さまなど多岐にわたります。こうした理由で他社製品に移行してしまったお客さまの心をもう一度つかむには、スペックだけをアピールしてもダメで、多様な付加サービスを含めたレッツノートの価値とのマッチングを探る必要があります。

――パソコン本体以外の魅力もしっかり伝えるということですね。

徳弘：　そうです。それが3つめのアプローチの仕方で、パソコン本体の性能はもちろん、パソコンの導入から展開、保守運用、そして最終的にはリプレース（製品交換）する際の廃棄まで、一連のライフサイクルマネジメントをしっかりサポートできることを知っていただくのが大切だと思います。総合力の高さでお客さまの課題解決に貢献できる。それがレッツノートの最大の特長で、お客さまに伝えていきたい価値ですね。

“攻めの業務”に使える時間を生み出す

――お客さまとの印象的なエピソードなどがあれば教えてください。

徳弘：　お取引先で他社製品をご採用されたお客さまから突然連絡がきて、聞けば「暗号化ソフトがうまく動かなくて困っている。メーカーに相談したが、まだ解決できていないので、なんとかしてくれないか」とのこと。

そこで急遽、私が窓口になって応対したのですが、技術的な問題なので私だけでは解決できません。SEのチームに相談したところ、すぐに飛んできてくれて、いろいろと調査してその日のうちに不具合を解決してくれました。先方の担当者が「助かりました。次のリプレースは、レッツノートでいきます」と。レッツノートのサポート力が評価されたのが、すごく嬉しかったですね。「営業の力だけでなく、総合力で戦えるのがレッツノート」だと実感できた出来事のひとつです。

――他社のパソコンを使われているお客さまに対して、そこまで対応したんですね。

徳弘：　営業と技術部門がスピーディに連携できるというのは、レッツノートならではだと思います。ちなみに、その時に対応してくれたSEというのが、この連載にも登場している川野さんです。いまでもお酒の席で当時の話をするときがあります（笑）

正直、レッツノートをご採用いただけていないお客さまには、「サポート力」というのはなかなか伝わりづらいんです。そのため、提案段階から、営業だけでなくSEや開発メンバーも同行することでレッツノートのサポート力をしっかりと伝えていきたいですね。

――やはり、ハードウェア以外のサービスやサポートへのニーズは高まってきていると感じますか？

徳弘：　そうですね。とくに我々とやりとりすることが多い情報システム部門のお客さまは、ここ数年、業界・業種を問わずにかなり多忙になってきています。コロナ禍でテレワークが増えたことでオフィス以外の環境でのパソコンに関する問い合わせが増えていると伺っています。こういった“守りの業務”が増えているうえに、最近では「DX」や「デジタル化」という変化を生むための“攻めの業務”も担当しなければなりません。

そして、そのように業務の幅が広がるなかで、情報システム部門のお客さまが取り組みたいのは“攻めの業務”のほうなのではないかと思います。

――そこでレッツノートのサポートが活きるということですね？

徳弘：　そうです、その守りの業務の部分にレッツノートと私たちが貢献できれば、もっとお客さまに喜んでもらえると思うんですね。

たとえば、あるお客さまからは「予備機のレッツノートをパナソニック コネクトさんに預けるので、故障したらユーザー社員に直接予備機を出してください。そして故障機は修理して、新たな予備機として管理してください」という運用とサポートまでの要望を受けたことがあります。とくにここ数年で、こうしたサービスを求める声が大きくなっていると感じますし、こちらから申し出ると、お客さまに興味を持っていただけますね。

パソコンの運用やサポートは私たちに任せてもらって、その分のリソースを本来やるべき仕事に集中していただく。お客さまの“攻めの業務”に使える時間を生み出し、生産性の向上や収益性のアップに貢献する。これこそがレッツノートをご採用いただくお客さまに提案できる価値のひとつであり、もっとお客さまのご要望にお応えできることがあるのではないかと考えています。

10年先も、20年先もレッツノートを使ってもらうために

――最後に、これから徳弘さんが取り組みたいことについて教えてください。

徳弘：　やはり今は、部材高騰や輸送費の値上げなど、世界情勢の影響を受けている状況です。そうしたなかで、ハードウェアの魅力だけで戦っていくのは厳しい。新規のお客さまにご採用いただくことはもちろん、継続してレッツノートをご採用いただくためにも、お客様の業務効率・生産性向上に貢献できるよう、サービスとセットでハードウェアを提案していきたいと思っています。

しかし、サービスの力を伝えていくというのは、営業がひとりでやれるものではありません。SEやカスタマーサポート（CS）をはじめ、バックで支えてくれている方々の力が必要です。「売って終わり」ではなく、総合的なライフサイクルマネジメントサービスをお客さまに提案し、10年、20年とレッツノートをご採用いただけるよう信頼を勝ち取っていきたいですね。

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