大型案件を失注。クライアントにあのとき言われた「お守り」となった言葉
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大型案件を失注。クライアントにあのとき言われた「お守り」となった言葉

パナソニック株式会社note編集部です。

今回は、パナソニックのキャリア採用部門で働く安達(あだち)の「#あの失敗があったから」をご紹介いたします。

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こんにちは。パナソニックの安達です。

パナソニックとnoteが主催する投稿コンテスト「#あの失敗があったから」の締切日(6月27日)も残すところあと10日間を切っております。まだまだ皆さまのご応募お待ちしておりますので、どうかご応募よろしくお願いします! さて、今回は、私の成長を大きく後押しした失敗エピソードをご紹介します。

仕事に大切なのは「当事者意識」と「プロ意識」

私は大学を卒業してから17年間、ずっとキャリアにまつわる仕事を続けてきました。パナソニックに入る前は採用広告の営業や人材紹介など、企業を外側からサポートする立場。パナソニックに入社してからは、企業の内側から採用を担当するようになりました。

私は人事部門でキャリア採用を担当しています。各部署がどんな人材を求めているのかをヒアリングし、採用候補者たちと面談を行い、部署と人材を的確につなぐ役割です。

仕事をするうえで一番大切にしているのは「当事者意識」。

採用は、規定人数をなんとなく満たせばいいというものではありません。各事業を成長させるための採用計画を把握し、必要な人材を見極めて、マッチングする。各部署の担当者と同じくらい、もしくはそれ以上に自分ごとの意識を持って取り組まなければならないのです。

そのうえで、役割からすれば私は少なくとも“キャリア採用”というセグメントにおいては、社内で一番の能力を有していなければならない。そんな「プロ意識」も大切にしながら、日々の仕事に当たっています。

「君からの新しい提案がなかった」と言われ、大型案件を失注

でも、最初からそんな「当事者意識」と「プロ意識」を持って働いていたわけではもちろんありません。転機になったのは、34歳のときの失敗です。

まだ採用広告の営業をしていたころ、上司が受注した大きなクライアントを引き継いで、私が担当することになりました。採用広告の案件は、クライアントにさまざまな施策を提案して、効果測定をしながら、数年単位で成長をサポートするのがスタンダード。なのに、引き継いでたった1年で、契約終了を言い渡されてしまったのです。

安達くんが一生懸命頑張ってくれたのはわかってる。でも、僕らがやりたいことはやってくれたけど、安達くんからの新しい提案はなかったよね

当時はリーマンショックが起きたあと。営業すればするだけ成果になる時代が終わって、営業パーソンとしての真の実力が問われる時期でした。

お客さまにそんな台詞を言わせてしまった原因は、私の意識の甘さが原因です。いま振り返ってみれば、その案件に対して、私はどこか他人事のような感覚でした。さまざまな困難があるたびに、つい「上司から引き継いだ内容と違う」「俺の案件じゃないし」などと思ってしまっていた。

その結果、お客さまからは嫌われないように、とりあえず言われたことだけをやるモードになっていたのだと思います。失注したこと以上に、そんな心持ちだったことが、失敗だったんです。

でも、契約が終了になった段階では、まだそのことにすら気づいていなかったのです。

自分だったらどうするか? 徹底的に考えてリベンジ

私がようやく失敗の意味に気づいたのは、それから約1年後。上司と一緒に動いていた別の大型案件で、メイン担当になったときです。

金額も大きいし、先方の担当者もかなり偉い方で、不手際はとても許されない雰囲気。もしもまた失敗を犯したら、今度はクビになってしまうんじゃないか……と不安にもなっていました。

何より自分自身、お客さまから選ばれないのは、もう嫌でした。勝算のある、確実なところしか攻めない性格もあり、女性からフラれた経験も一度しかない私にとって(笑)、失注は本当につらい出来事だったんです。

同じことを繰り返すわけにはいかない。腹をくくって取り組んだ仕事は、見事に成果を出し、長く続く案件になりました。

ひとつの案件に本気で向き合う経験をしたことで、前年自分が失注した際の仕事に対する姿勢や意識の甘さを改めて振り返ることができ、「なぜあのとき失注したのか?」、その本当の理由にも気づけたんです。

私がプレッシャーを感じているということは、先方の担当者は社内でさらなるプレッシャーを感じているはず。その立場を思いやって、私のやるべきことは何なのか? 自分だったらどうするか? そう考えてみれば、相手に指示されたことだけをこなしていて、足りるはずがありません。

私はクライアントよりもクライアントのことを考えて、相手の期待値を上回る提案をしなければいけなかった。9を望まれていたなら10、できれば12くらいを狙って、打ち返すべきだったのです。

それが、いまも大切にしている「当事者意識」がなぜ大事なのかを、はじめて言語化できたきっかけでした。以降はお客さまとの付き合い方や自分の目線が、明確に変わったと感じます。

どんな立場にいても、自分なりの価値を提供し続けたい

営業という存在は、お客さまに選ばれ続けなければいけません。自分の提供した価値がお客さまの実績につながる、成果のわかりやすい仕事でもあります。お客さまから自分に相談や依頼をしてもらえるかどうかは、これまでのアクションや実績にかかっている。けれど、それは信頼の積み重ねがあってこそなんです。

お客さまが悩んだときに、「安達に相談しよう」と思ってもらえるかどうかが大切。そのマインドシェアさえ獲得できていれば、売上はきっとあとからついてくると信じています。

2018年からは、パナソニックでキャリア採用を担当する立場になりました。肩書きはもう営業ではありません。本社の採用部門にいる以上、いつだって一定の仕事が与えられます。14年間やってきた営業の仕事と比較すれば、とても考えられない世界です。

しいていうなら各事業部の採用担当者がお客さまのような存在だけれど、困ったことがあれば、基本的には私に相談をしてもらえる。「どれだけ信頼してもらえるか」「どれだけ実績で返せるか」という物差しを持たなくても、なんとなく仕事をしている気になれるポジションだといえるでしょう。

だからこそ、甘えずに働いていかなければいけないと強く思っています。もしも私が各採用について深く考える当事者意識や、周りに対して継続的に貢献しようとするプロ意識を持たずに仕事をしていたら、あっという間に私の価値はなくなってしまうはず。数年後には、もう外のマーケットで戦えない人材になっているかもしれません。

34歳のあの失敗がなかったら。まだ数字だけを追う御用聞きのような営業をしていたかもしれないし、いまのポジションでも自分の価値を保つことなんてさほど考えていなかったでしょう。

いまでも3ヶ月に一度くらい、あのときお客さまに言われた台詞を思い出します。しんどいときに立ち返って「二度とああは言われたくない」「逃げずに頑張ろう」と感じる、つらい失敗経験だったけど、いまとなってはお守りみたいな経験になっているんです。

チャレンジした失敗には、成功と同等の価値がある

「失敗は成功のもと」とよく言われますが、ベタながら、私も真剣にそう思っています。というより、「失敗」「成功」というジャッジがくだされるようなチャレンジをすること自体が、自分にとって価値になると思っているんです。

「失敗したことありません」と言う人は、きっとジャッジされるほどの仕事をしていないだけなんじゃないでしょうか。もしかしたら、本当に成功ばかり収めてきたのかもしれませんが(笑)。

私は後輩にいつも「とにかく打席に立て」と言っています。働いていると、つい尻込みしてしまうような重い案件ってありますよね。難しい仕事を抱えているとき、私はいまだに、若手時代に会議で思いきり罵倒されたときの夢を見ます。

でも、そういう経験も人を成長させるんですよね。それだけプレッシャーのかかる打席に立っていれば、そりゃあ一定の成功や失敗は出てきます。

ただ、その段階で見事に成功をしても、次また同じように成功するとは限りません。通過点だと思えば、失敗にだって、成功と同等の価値がある。私自身もまだまだ、そんな気持ちで仕事をしていきたいんです。

<プロフィール>

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安達 暁(あだち・あきら)
立命館大学を卒業後、2018年よりパナソニックのキャリア採用を担当。現在(21年6月)に至る。

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「#あの失敗があったから」コンテスト開催中

みなさまの今の自分につながる「失敗」を、私たちにも教えていただけるとうれしいです。どのような投稿が届くのか、いまからとても楽しみにしています。

私たちのnoteでも、選考とは関係なく、随時取り上げていきたいと思います。

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