｢とにかく、性格的にジッとしていられないんです。しかも、人と話すことが大好き。だから『営業』が絶対向いていると思いました｣。営業に携わる加賀山は、就職活動をしていた頃を振り返って自己分析した。それを裏付けるのが、タフな学生生活だ。大学に入学して熱中した「インラインホッケー」。これはアイスホッケーに似ているけれど、氷上ではなくコンクリートやタイルなどのコート上でインラインスケートを履いて行うハードな競技だ。

大きな道具を抱えて学校に向かい、授業を受けた後は練習会場に行ってトレーニング。リーグ戦の前の練習は特にヒートアップした。練習がない日は、居酒屋で気が合う仲間たちと和気あいあいアルバイト。頑張りたいことをすべて詰め込んで駆け抜けた4年間だった。

さかのぼれば、中学・高校では「タッチラグビー」というタックルやスクラムがない新感覚のラグビーに夢中だった。「仲間同士のコミュニケーションが大切なチームスポーツが大好き。どうやったらチームの強さを最大化できるかを、みんなで考えるのがおもしろいんです」。

強みのコミュニケーション能力を活かせる「営業」を、就職活動の指針に絞ったのは自然なことだった。そしてパナソニックに照準を定めた理由も明快だ。いろいろなことを経験でき、キャリアパスを柔軟に描ける会社だと思った。新たなチャレンジを歓迎してくれる環境が整っていると感じた。さらに「何回か会社に伺う機会があったのですが、採用担当の方がちゃんと顔を覚えてくださっている。そんな気遣いが印象的で、心地よかったんです」。

入社後、加賀山は希望通り法人向けの直販営業に携わる部署に配属され、以来、モバイルPC「レッツノート」や「タフブック」を商材として扱っている。これまでの担当は食品や流通業界、製造業。もちろん業界が違えばお客さまのニーズも違う。それぞれの業界について深く学んで戦略を立て、持ち前のコミュニケーション能力を活かして提案してきた。

食品業界には調達時に見えるコスト以上の価値があることを徹底的に訴求、流通や製造業ではPCが現場で使われることが多いので頑丈さを強く押し出した。「提案するPCやソリューションはお客さまの生産性向上に直結し、結果的に会社の業績を左右する影響力になります」。大きなやりがいが、日々提案を続ける加賀山の背中を押している。

そして現在、加賀山がメインで担当しているのが製薬業界。PC使用者となるお客さまには「MR（Medical Representatives）」と呼ばれる医療情報担当者も含まれる。

医師や薬剤師などの医療関係者へ自社の医薬品情報を正しく、タイムリーに伝えるのが役割だ。営業として飛び回ることが多く、モバイルPCに求められるのは頑丈さと同時に軽さ。さらに、働き方改革など取り巻く環境が変わるなか、サービスやソリューションなど付加価値をプラスして提案し、真のお役立ちをめざしている。

ところが、製薬業界への取り組みには当初、戸惑いが隠せなかった。薬といってもドラッグストアで扱う身近な医薬品はかろうじてイメージがつく一方で、医療用の薬や専門用語にはまったく馴染みがなかった。どんな薬をつくっていて、どんな分野に強いのか、社員の人はどんな働き方をしているのかも分からない。加賀山は粘り強く学び、知識を身に付けていった。

するとお客さまとも少しずつ対等に話せるようになり、コミュニケーションもどんどんおもしろくなってきた。おのずとハードウエアと一緒に運用管理まで行う「LCM（Life Cycle Management）サービス」の提案にも力が入った。そして、加賀山の努力は報われた。

大手製薬会社からレッツノートの受注をきっかけに、4年間のLCMサービスを受注することができたのだ。もともと他社に委託していた業務だが、お客さまとコミュニケーションを重ね、課題改善を探り続けた結果だ。「運用も一緒にまかせられて、安心だ」。お客さまからいただいた言葉はパナソニックへの信頼の証であり、私たちへのエール。かけがえのない達成感を得ることができた。

成果が評価され、加賀山は今年度から製薬業界を担当するチームの係長となった。製薬業界においてレッツノートは60％以上のシェアを誇っているが、新たなお客さまを獲得することも大きなミッションだ。

加賀山には「コミュニケーション能力」という武器がある。お客さまの要望にとことん寄り添い、新しいソリューションの提案に積極的に挑戦する姿勢をチームでシェア。さらに技術メンバーと一緒に、2～3年後の商品を考えるワークショップを開いて、お客さまの声を商品企画に活かす活動にも力を入れている。「製薬業界にとって、レッツノートが、パナソニックが、なくてはならない存在になるのが夢。チームワークで実現をめざします」。営業最前線のフィールドへ、いまチーム加賀山がチャレンジする。

＜プロフィール＞

＊所属・内容等は取材当時のものです。